• כניסה
  • לא נמצאו מוצרים בעגלת הקניות.

ישן מול חדש

עכשיו, אחרי שהבנו מהו מודל מילטון ואיך משתמשים בו בקווים כלליים, רציתי לגעת ביחידה הזו ובזו שאחריה בצורת היישום של המודל. על פניו, כל מה שצריך לעשות כדי להשתמש במודל מילטון בצורה נכונה הוא לשתול הצעות כלליות או פקודות מדויקות.

עם זאת, יש מקום רב לגעת בדרך שבה אנחנו בוחרים להתנסח ולהרכיב את המשפטים בעזרתו. ישנן 2 שיטות להרכיב משפטים בעזרת מודל מילטון:

1. יצירת בלבול והעמסה – יצירת בלבול והעמסה היא השיטה הוותיקה מבין השתיים ומשתמשת בעיקרון שבירת התבנית כדי להסיח את המודע ולאפשר לנו לשתול את ההצעה או הפקודה בנוחות. דוגמא לשימוש ביצירת בלבול והעמסה:

“עצם כך שעברת את השיעור על מודל מילטון בכיתה, נרשמת לקורס הזה, הצלחת בשאלונים רק כדי להגיע לשיעור הזה מאפשרת לך להבין טוב יותר… וקל יותר להבין את זה ככה, נכון?… איך להשתמש במודל ומחזקת את התובנה שהבחירה שלך להמשיך לעבור את הקורס הייתה נכונה”.

2. שיחה זורמת ופשוטה – השיחה הזורמת והפשוטה מדגמת את הדרך שבה אנשים משתמשים במודל מילטון בצורה טבעית בשיחה ומשם כוחה – יצירת עיוותים, מחיקות והכללות בצורה זורמת מבלי שהאדם שמולנו ירגיש שעשינו מניפולציה כלשהי.

דוגמה לשימוש בשיחה זורמת ופשוטה יכולה להיות אפילו “השיחה הזורמת והפשוטה מדגמת את הדרך שבה אנשים משתמשים במודל מילטון בצורה טבעית בשיחה ומשם כוחה – יצירת עיוותים, מחיקות והכללות בצורה זורמת מבלי שהאדם שמולנו ירגיש שעשינו מניפולציה כלשהי”.

למראית עין, ניתן לחשוב בטעות כי בגלל שהשיטה הראשונה גורמת לאדם שמולנו להתבלבל היא פחות טובה או פחות יעילה. זה בהחלט לא נכון. לכל אחת מהשיטות הללו יש את היתרונות והחסרונות שלה ועצם היכולת שלנו לגוון בין שתיהן מאפשרת לנו גמישות בעבודה.

שיחה זורמת ופשוטה יכולה להיות מאוד נוחה לתחומים כמו מכירות, משא ומתן וכתיבה שיווקית. היא לא מעלה מגננות, לא גורמת לאדם לחשוב שאנחנו גורמים לו להסיק מסקנות ומאפשרת (כמו שמה) לאדם השני להפוך לחלק מהשיחה ולשיחה עצמה לקלוח  יותר בקלות.

מצד שני, כאשר אנחנו באים לעבוד עם לקוח, לעתים דווקא השיחה הזורמת (דווקא בגלל שהיא עובדת “מתחת לרדאר”) מרגישה כאילו שלא עשינו כלום. התוצאה במצב זה עדיין תושג ועם זאת, הלקוח לא יוכל לשייך את השינוי לעבודה איתנו ולכן עשוי להרגיש מרומה כאילו שילם כסף והמצב נפתר מעצמו.

לכן, כשאנחנו עובדים עם לקוח רצוי להשתמש ביצירת בלבול והעמסה (גם אם זה רק בשלב ה”עבודה”) כדי שירגישו שאנחנו עובדים איתם. ואם חשבת שבזה נגמר תפקידה של יצירת הבלבול וההעמסה, אני רוצה להפתיע אותך.

עצם שבירת התבנית שנוצרת בגלל הבלבול וההעמסה מאפשרת לנו לקטוע בצורה מיידית הלך רוח שלפעמים נתקע ולקחת אותו לכיוון חדש. דוגמאות למצבים שבהם שבירת תבנית תעבוד מעולה עשויות להיות ויכוח שנתקע או התנגדות עקשנית של הלקוח.

 זהו ליחידה הנוכחית. כדי להמשיך ליחידה הבאה יש לענות על השאלות הבאות:

לעבור לשאלון
לצפות בהכל להוסיף הודעה
אתם
להוסיף את התגובה שלך
 

ההתקדמות שלך בקורס

סטטיסטיקות הקורס שלך

קורסים שאולי יעניינו אותך

שינוי גודל פונט
ניגודיות